Compreender as razões por trás da terceirização na área de cobrança é uma questão que frequentemente nos é colocada.
Permita-me compartilhar uma perspectiva de quem já trabalhou nos dois lados da moeda (empresa tradicional e assessoria de cobrança) sobre o assunto.
O setor de contas a receber vai além do simples ato de cobrar. Envolve uma variedade de abordagens, técnicas, ferramentas e estratégias que são usadas durante o processo de negociação para trazer valores pendentes de volta para o caixa da empresa.
Muitas vezes, os negociadores, ou cobradores, caem na armadilha de pensar que o cliente simplesmente “deve” pagar, afinal, adquiriu um produto ou serviço. No entanto, é essencial convencê-lo do contrário.
Muitas vezes, o cliente inadimplente está enfrentando dificuldades financeiras e precisa decidir quais contas pagar prioritariamente. Nesse contexto, o negociador precisa demonstrar ao cliente que quitar sua dívida é uma prioridade, reconquistando sua confiança e mostrando o valor do produto ou serviço novamente.
É importante questionar: Quantos eventos ou feiras sua equipe de contas a receber participou no último ano? Quanto benchmarking foi realizado com outras empresas? Quantos investimentos foram feitos em sistemas, tecnologia e inovações para a área?
Se as respostas forem poucas ou nenhuma, aí reside a razão para considerar a terceirização.
Empresas especializadas em recuperação de crédito dedicam a maior parte de seus recursos para melhorias no processo de cobrança, pois essa é sua área de atuação principal. Enquanto uma empresa que fabrica calçados, por exemplo, tem que decidir onde alocar seu orçamento de inovação, é compreensível que priorize o aprimoramento do produto que gera receita.
Por isso, as empresas de recuperação de crédito investem consideravelmente para se tornarem mais eficientes e competitivas.
Depois de considerar esses aspectos, ainda acredita que a solução para melhorar a recuperação de crédito seja simplesmente contratar um analista de contas a receber?
Embora essa possa ser uma medida útil, estatisticamente, empresas especializadas no assunto, que investem em suas capacidades e têm experiência em lidar com casos semelhantes, podem ser mais eficazes a longo prazo. No entanto, ao optar pela terceirização, é fundamental seguir algumas dicas para garantir o sucesso do processo:
- Escolha uma empresa com experiência comprovada no mercado, preferencialmente que compreenda o seu segmento.
- Verifique o capital social da empresa, garantindo que seja uma instituição sólida e confiável.
- Estabeleça claramente, no contrato de prestação de serviços, os percentuais de honorários a serem cobrados, evitando surpresas desagradáveis.
- Defina um modelo de abordagem que seja eficiente e ao mesmo tempo respeitoso, pois uma abordagem agressiva pode prejudicar a relação com o cliente no longo prazo.
- Busque por diferenciais no serviço oferecido, como sistemas de pesquisa avançados, opções de parcelamento facilitadas e abordagens mais humanizadas, que visem não apenas recuperar a dívida, mas também manter a fidelidade do cliente.
Em suma, terceirizar a cobrança pode ser uma estratégia inteligente para empresas que desejam otimizar seus recursos e aumentar a eficiência na recuperação de crédito, desde que seja feita de forma criteriosa e estratégica.
